第4号「メリットの押し付け」

えー、講座の時間です。

あなたは顧客に商品の良さを伝えようとしています。

いきなりメリット（商品の利点）を押し付けて、お客様は「だから⋯なに？」と戸惑ってたりしませんか？

この現象を、

「メリットの押し付け」と名づけてみました。

※挿絵は物理のメリットです

メリットの情報発信だけでも買ってくれる層も一定数はいらっしゃるかと思います。

が、メリットだけ言われてもピンとこない方もいるでしょう。

馴染みのある商品カテゴリならば詳しく説明せずとも買う理由は見出してもらいやすいですが、ハイテク製品とか無形商材とか高額商材とかはちゃんとベネフィットも打ち出さないと価値を見出していただけない場合もあります。全然買う理由にならないのですよ。

ベタに言うならば、メリットばかり訴求せずに、お客様の立場になってベネフィットを提案しよう、ということです。

SaaSとかハイテク製品ではこの「メリットの押し付け」の現象をとてもよく見かけます。

何か言ってるようで何も言っていない当たり前すぎる話なのですが、どうしてこの当たり前が徹底されないか。

マーケティングの世界は厄介なものでカタカナ言葉が氾濫していますね。これがネックだと個人的には考えます。

メリット

ニーズ

インサイト

ベネフィット

などです。

わけわかんなくないですか？

私は技術者からマーケターに転身した際に、めちゃめちゃそう思いました。

多くの初学者は、ニーズはこういう意味で、インサイトはこういう意味で、ベネフィットはこういう意味で、、、と、まるで英語学習するかのように日本語訳として理解しようと努めているからかもしれません。点と点だけで断片的で、つながっていないのかなと。

こんな状態だと得たい概念を自分のものにできていないので、実務でも活かせません。

じゃあどうしたらいいの？

ということで、そんなときは、「ナラティブ」で理解していくといいですよ。（またカタカナ！！！）

想像してみてください。あなたは今、「ワイヤレスイヤホン」を買い換えようか迷っています。

スペック表を見れば、

「ノイキャン性能が向上」

「バッテリーが◯時間」

「外音取り込みが自然」

「マルチポイント対応」

「低遅延モード」

と、メリットがずらり。

人によってはメリットの訴求だけでも十分なこともあるかもしれませんが、

「ノイズキャンセリングが強いです！」

「マルチポイント対応です！」

と言われても、それが どの瞬間の自分を助けてくれるのか が見えないと、「だから何？」になりやすいものです。

具体的なシーンで整理していきましょう。

例えば、カフェでのパソコン作業。

ニーズは、あなたの心の中に生まれた「欠乏感」や「困りごと」。

ナラティブ的には、「あぁ、カフェで仕事に集中したいのに、周りの話し声がうるさくて全然進まない。静かな環境が欲しいな……」みたいな。

インサイトは、自分でも気づいていない、あるいは恥ずかしくて口に出さない「心の裏側にある動機」です。（インサイトはいろんな定義があるので自分がしっくりくるものを選んで、それをご自身の中で位置付けて体系化されるのが一番だと思います。マーケ用語という仕事道具の使い方として。）

ナラティブ的には 「実は、単に静かにしたいだけじゃない。高いヘッドホンをつけて『仕事ができるクリエイティブな人』だと思われたいし、誰にも邪魔されない自分だけの聖域に浸りたいんだ」みたいな。

ベネフィットは、その商品を使った結果、あなたの人生に訪れる「良い変化」、恩恵。

ナラティブ的には、「このイヤホンがあれば、騒がしい駅前のカフェが一瞬で自分専用の書斎に変わる。集中力が爆上がりして、サクッと仕事を片付けられて有能感が得られる！」みたいな。

という感じで、

メリット

ニーズ

インサイト

ベネフィット

をそれぞれぶつ切りで断片的に日本語訳を覚えるのではなく、ある例えが一連のケースの中で位置付けて脳内整理するのです。

そうすると腹落ちしてくると、

「あ、この今のLPや広告バナーだと、自分ではベネフィットのつもりだったけどメリットの押し付けになってる！これじゃあこれを見たお客様は価値を見出してくれない。欲しいと思ってくれない。訴求改善しなきゃ！」

と気づける確率が高まるはずです。

CPA高騰とか新規顧客開拓で悩んでる時は、だいたいこの「だから何？」問題に陥ってることも多いです。この機会に見直してみるのもいいですね。

「私の今の生活が、どう良くなるの？どう変わるの？」

そこに気づきやすい価値のご提案ですよね。

あああ、長くなりました。

要するにここで言いたいことは、「メリットの押し付け」には気をつけましょう！ということでした。人間の生活がどう良くなるかのベネフィットを知りたいものですね。

自分ごと化不可避なベネフィットをご提案して生活をハッピーにしてあげましょう！！！

スノードームの社内Slackに共有した良記事をご紹介します。

※リンク下の文章はAIによる要約で、矢印からの文章はムロヤの解説となります。